Como ganar amigos e influir en las personas.

El libro se divide en 4 secciones. A continuación un resumen de puntos claves para ganar amigos e influir sobre otras personas:

I PARTE. TÉCNICAS FUNDAMENTALES PAR A TRATAR CON EL PROJIMO

Si quiere recoger miel, no patee el panal….. NO CRITIQUE, NO CONDENE, NI SE QUEJE

John Wanmaker, fundador de las tiendas que llevan su nombre, confesó una vez: “Hace treinta años he aprendido que es una tontería regañar a los demás.  Bastante tengo con vencer mis propias limitaciones sin irritarme por el hecho de que Dios no ha creído conveniente distribuir por igual el don de la inteligencia”.

 ¿Conoce usted a alguien a quien desearía modificar  y mejorar?  ¡Bien! Genial!.  Yo estoy en su favor.  Pero, ¿por qué no empezar por usted mismo?  Eso es mucho más provechoso que tratar de mejorar a los demás.Si usted o yo queremos despertar mañana un resentimiento que puede perdurar décadas y seguir ardiendo hasta la muerte, no tenemos más que hacer alguna crítica punzante.  Con eso basta, por seguros que estemos de que la crítica sea justificada.

 “No hablaré mal de hombre alguno –dijo Benjamin Franklin – y de todos diré todo lo bueno que sepa”.

Cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, y casi todos los tontos lo hacen.   Pero se necesita carácter y dominio de sí mismo para ser comprensivo y capaz de perdonar.

PAPÁ OLVIDA W. Livingston Larned,   escucha hijo: voy a decirte esto mientras duermes, tu mano metida bajo la mejilla y los rubios rizos pegados a tu frente humedecida  He entrado solo  a tu cuarto.  Hace unos minutos mientras leía mi diario en el estudio, sentí una ola de remordimiento que me ahogaba.  Culpable, vine junto a tu cama. Esto es lo que pensaba, hijo: me enojé contigo.  Te regañé cuando vestías para ir a la escuela, porque apenas te mojaste la cara para ir a la escuela, porque apenas te mojaste con una toalla.  Te regañe porque no te limpiaste los zapatos.  Te grité porque dejaste caer algo al suelo.Durante el desayuno te regañé también.  Volcaste las cosas.  Tragaste la comida sin cuidado.  Pusiste los codos sobre la mesa.  Untaste demasiado el pan con mantequilla.  Y cuando te ibas a jugar y yo salía a tomar el tren, te volviste y me saludaste con la mano y dijiste: “¡Adiós, papito! Y yo fruncí el entrecejo y te respondí: “¡Ten erguidos los hombros!”Al caer la tarde todo empezó de nuevo. Al acercarme a casa te vi, de rodillas, jugando en la calle.  Tenías agujeros en las medias.  Te humillé ante tus amiguitos al hacerte marchar a casa delante de mí.  Las medias son caras, y si tuvieras que comprarlas tú, serías más cuidadoso.  Pensar, hijo que un padre diga eso. ¿Recuerdas, más tarde, cuando yo leía en la biblioteca y entraste tímidamente, con una mirada de perseguido?  Cuando levanté la vista del diario, impaciente por la interrupción, vacilaste en la puerta “¿Qué quieres ahora?”, te dije bruscamente. Nada respondiste, pero te lanzaste en tempestuosa carrera y me echaste los brazos al cuello y me besaste, y tus bracitos me apretaron con un cariño que Dios había hecho florecer en tu corazón y que ni aún el descuido ajeno puede agostar.  Y luego te fuiste a dormir, con breves pasitos ruidosos por la escalera.  Bien, hijo; poco después fue cuando se me cayó el diario de las manos y entró en mi un terrible temor.  ¿Qué estaba haciendo de mil a costumbre?  La costumbre de encontrar defectos, de reprender; ésta era mi recompensa a ti por ser un niño.  No era que yo no te amara; era que esperaba demasiado de ti.  Y medía según la vara de mis años maduros. Y hay tanto de bueno y de bello y de recto en tu carácter.  Ese corazoncito tuyo es grande como el sol que nace entre las colinas.  Así lo demostraste  con tu espontaneo impulso de correr a besarme esta noche.  Nada más que eso importa esta noche, hijo.  He llegado hasta tu camita en la oscuridad; y me he arrodillado, lleno de vergüenza.

 Es una pobre explicación: sé que no comprenderías estas cosas si te las digiera cuando estás despierto.  Pero mañana seré un verdadero papito.  Seré tu compañero, y sufriré cuando sufras, y reiré cuando rías.  Me morderé la lengua cuando esté por pronunciar palabras impacientes.  No haré más que decirme: “no es más que un niño, un niño pequeñito”.Temo haberte imaginado hombre.  Pero al verte ahora, hijo, acurrucado, fatigado en tu camita, veo que eres un niño todavía.  Ayer estabas en los brazos de tu madre, con la cabeza en su hombro.  He perdido demasiado, demasiado el tiempo…

 En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla.  Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen.  Eso es mucho más provechoso y más interesante que la crítica; y de ello surge la simpatía, la tolerancia y la bondad.  “Saberlo todo es perdonarlo todo”.

 Ya dijo el Dr. Johnson: “El mismo Dios, señor, no se propone juzgar al hombre hasta el fin de sus días”.    Entonces, ¿por qué hemos de juzgarlo usted o yo?

EL GRAN SECRETO PARA TRATAR CON LA GENTE: DEMOSTRAR APRECIO HONRADO Y SINCERO

 El famoso Dr. Sigmund Freud, uno de los más distinguidos psicólogos del siglo XX,  decía que todo lo que usted y yo hacemos surge de dos motivos; el impulso sexual y el deseo de ser grande.

 Si algunas personas tienen tanta sed de importancia que llegan a la demencia, imaginemos los milagros que usted y yo podremos lograr si damos al prójimo una honrada apreciación de su importancia.

 “Considero –dijo Schwab- que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre es por medio del aprecio y el aliento.  Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus superiores.  Yo jamás critico a nadie.  Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje.  Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, pero soy remiso para encontrar defectos.  Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios”.

 Cuando Alfred Lunt, uno de los  grandes actores de su época, desempeñó el papel principal en Reunión de Viena, declaró: “Nada hay que yo necesite tanto como alimento para mi propia estima”.

 La diferencia entre la apreciación y la adulación es muy sencilla.  Una es sincera y la otra no.  Una procede del corazón; la otra sale de la boca.  Una es altruista; la otra egoísta.  Una despierta la admiración universal; la otra es universalmente condenada.

 Ya lo decía el Rey Joge V “Enséñeme a no hacer ni recibir elogios baratos”, eso es la adulación un elogio “barato”.

 Cuando no estamos dedicados a pensar acerca de algún problema específico, solemos pasar el 95 por ciento de nuestro tiempo pensando en nosotros mismos. Pero si dejamos de pensar en nosotros mismos por un rato y comenzamos a pensar en las buenas cualidades del prójimo, no tendremos que recurrir a la adulación, tan barata y tan falsa que se la conoce apenas sale de los labios. Adular es decir a la otra persona lo que se piensa de una mismo.

 Un viejo dicho dice: “Pasaré una sola vez por este camino; de modo que cualquier bien que pueda hacer o cualquier cortesía que pueda tener para con cualquier ser humano, que sea ahora.  No la dejaré para mañana ni la olvidaré, porque nunca más volveré a pasar por aquí”.

QUIEN PUEDE HACER ESTO TIENE AL MUNDO ENTERO, QUIEN NO PUEDE, MARCHA SOLO POR EL CAMINO: DESPIERTE EN LOS DEMÁS UN GRAN DESEO.

 De modo que el único medio de disponernos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo”.

 Si por ejemplo, no quiere que su hijo fume, no le predique, y no hable de lo que usted quiere; muéstrele, en cambio que los cigarrillos pueden impedirle formar parte del equipo deportivo del colegio, o ganar la carrera de cien metros.

 El profesor Henry Overstreet, en su libro “Influenciando el comportamiento humano”,  dice: “La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente….y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es éste: primero, despierte en la otra persona un franco deseo.  Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo.  Quien no puede, marcha solo por el camino”.

Mañana querrá usted persuadir a alguien de que haga algo.  Antes de hablar, haga una pausa y pregúntese: “¿Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?”

 Henry Ford dijo: “Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio”.

Veamos el ejemplo de una carta que una persona envió a un cliente que estaba exigiendo entregas a tiempo pero que a su vez no estaba cumpliendo con entregar su producto en horas hábiles:

Estimado Señor Cliente:

 Su compañía es uno de nuestros buenos clientes desde hace catorce años.  Naturalmente, agradecemos sobremanera su confianza y ansiamos darle el servicio veloz y eficiente que merece.  Lamentamos decir, sin embargo, que no nos es posible hacerlo cuando sus camiones nos hacen llegar una gran partida de mercadería en la últimas horas de la tarde, como ocurrió el 10 de noviembre.  Sucede que  así porque muchos otros clientes hacen también sus entregas en las últimas horas de la tarde y, naturalmente esto produce congestión.  Como resultado de ello, sus camiones quedan inevitablemente detenidos en la estación, y a veces hasta se retrasa el envío de las mercancías al interior.

 Ésta es una grave dificultad.  ¿Cómo se le puede evitar? Haciendo sus entregas en la estación por la mañana cuando les sea posible.  Eso facilitará el movimiento de sus camiones, sus envíos obtendrán inmediata atención, y nuestro personal podrá retirarse temprano a gozar una comida con los deliciosos productos que ustedes fabrican.

 Cualquiera sea el momento en que nos lleguen sus envíos, haremos siempre todo lo posible por servirles con rapidez.

 Sé qué usted está muy ocupado.  Sírvase no molestarse en contestar esta nota.

 Lo saluda atte.

 Miles de vendedores recorren hoy las calles, cansados, decepcionados, sin buena paga.  ¿Por qué? Porque sólo piensan en lo que ellos quieren.  No comprenden que ni usted ni yo queremos comprar  nada.  Si quisiéramos, saldríamos a comprarlo.  Pero a usted y a mí nos interesa siempre resolver nuestros problemas.  Y si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse para vendernos nada.  Ya lo compraremos nosotros.   Y un cliente desea creer que él es quien compra, no que hay quien le vende.

 Sin embargo, muchos hombres se pasan la vida como vendedores sin ver las cosas desde el punto de vista del cliente.

 Repitamos el sabio consejo del profesor Overstreet: “Primero, despertemos en la otra persona un franco deseo.  Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo.  Quien no puede, marcha solo por el camino”.

 Nunca olvide que un genuino interés en la otra persona es la cualidad más importante que puede tener un vendedor, o, en realidad, cualquier persona”.

II PARTE: SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMAS

Regla 1  HAGA ESTO Y SERA BIENVENIDO EN TODAS PARTES: Interésese sinceramente por los demás.

Nunca olvide que un genuino interés en la otra persona es la cualidad más importante que pueda tener una persona, principalmente si esta en ventas.

Regla 2. UNA MANERA SENCILLA DE CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIÓN.  Sonría!!

El profesor James V. McConnel, psicólogo de la Universidad de Michigan, expresó sus sentimientos sobre una sonrisa: “La gente que sonríe –dijo- tiende a trabajar, enseñar y vender con más eficacia, y a criar a sus hijos más felices.  En una sonrisa hay muchas más información que un gesto.  Es por eso que en la enseñanza es mucho más eficaz el estímulo que el castigo.  La acción parece seguir al sentimiento, pero en realidad la acción y el sentimiento van juntos; y si se regala la acción, que está bajo el control más directo de la voluntad, podemos regular el sentimiento, que no lo está.  De tal manera, el camino voluntario y soberano hacia la alegría es el siguiente: si perdemos la alegría, procedamos con alegría, actuemos y hablemos con alegría, como si esa alegría estuviera ya con nosotros…”.

“Nada es bueno o malo –dijo Shakespeare-, sino que el pensamiento es lo que hace que las coas sean buenas o malas”.

Abraham Lincoln decía: “casi todas las personas son tan felices como deciden serlo”.

Asi es que cada vez que salga al aire libre, retraiga el mentón, lleve erguida la cabeza y llene los pulmones hasta que no pueda más; beba el sol; salude a sus amigos con una sonrisa, y ponga el alma en cada apretón de manos.  No tema ser mal comprendido y no pierda un minuto en pensar en sus enemigos.  Trate de determinar firmemente la idea de lo que desearía hacer; y entonces, sin cambiar de dirección, irá directamente en la meta.  Tenga fija la atención en las cosas grandes y espléndidas que le gustaría hacer, pues, a medida que pasen los días, verá que, inconscientemente, aprovecha todas las oportunidades  requeridas para el cumplimiento de su deseo, tal como el zoófito del coral obtiene de la marea los elementos que necesita.  Fórjese la idea de la persona capaz, empeñosa, útil, que desea ser, y esa idea lo irá transformando hora tras hora en tal individuo….El pensamiento es supremo.  Observe una actitud mental adecuada: la actitud del valor, la franqueza y el buen talante.  Pensar bien es crear.  Todas las cosas se producen a través del deseo y todas las plegarias sincerar tienen respuesta.  Llegamos a identificarnos con aquello en que se fijan nuestros corazones.  Lleve pues, retraído el mentón y erguida la cabeza: todos somos dioses en estado de crisálida.

El valor de la sonrisa:  No cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece a quienes reciben,  sin empobrecer a quienes dan. Ocurre en un abrir y cerrar de ojos, y su recuerdo dura a veces para siempre. Nadie es tan rico que pueda vivir sin ella, y nadie tan pobre que no pueda enriquecer por sus beneficios. Crea la felicidad en el hogar, alienta la buena voluntad en los negocios y es la contraseña de los amigos. Es descanso para fatigados, luz para los decepcionados, sol para los tristes, y el mejor antídoto contra las preocupaciones. Pero no puede ser comprada, pedida, prestada o robada, porque es algo que no rinde beneficio a nadie a menos que sea brindada espontánea y gratuitamente.

Regla 3 Si no hace esto va a pasarlo mal.

Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.

Regla 4. Fácil manera de convertirse en un buen conversador: Sea un buen oyente.  Anime a los demás a que hablen de sí mismos.

El protestador crónico, aún el crítico más violento, se suavizará y apaciguará frecuentemente en presencia de un oyente que muestre paciencia y simpatía: un oyente que guarde silencio en tanto el iracundo protestador se dilate como una cobra y suelte el veneno de su sistema.

Muchas personas no logran causar una impresión favorable porque no escuchan con atención.  “Están tan preocupados por lo que van a decir, que no escuchan nada…Hombres famosos me han dicho que prefieren buenos oyentes a buenos conversadores, pero que la habilidad para escuchar parece más rara que cualquier otra cualidad humana”.

Un hombre que conoció a Freud describió su modo de escuchar: “Me impresionó tanto que no lo olvidé jamás.  Tenía cualidades que nunca he visto en ningún otro hombre.  Yo nunca había visto una atención tan concentrada.  Y no se trataba en lo absoluto de una mirada penetrante y agresiva.  Sus ojos eran cálidos y simpáticos.  Su voz era grave y bondadosa.  Gesticulaba poco.  Pero la atención que me prestó, su captación de lo que yo decía, aún cuando me expresara mal, eran extraordinarias.  Es indescriptible lo que se siente cuando uno es escuchado así”. 

Regla 5: COMO INTERESAR A LA GENTE:  Hable siempre de lo que interese a los demás.

Roosevelt jamás ignoró, como los grandes líderes, que el camino real hasta el corazón es hablarle de las cosas que más preciadas son.

Regla 6: COMO HACERSE AGRADABLE ANTE LAS PERSONAS INSTANTANEAMENTE.  HAGA QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA IMPORTANTE Y HAGALO SINCERAMENTE.

Si somos tan despreciables, por egoístas, que no podemos irradiar algo de felicidad y rendir un elogio honrado, sin tratar de obtener algo a cambio; si nuestras almas son de tal pequeñez, iremos al fracaso, a un fracaso merecido.

El profesor John Dewey, dice que el deseo de ser importante es el impulso más profundo que anima al carácter humano; y el  Profesor William James: “El principio más profundo en el carácter humano es el anhelo de ser apreciado”.  Como ya lo he señalado, ese impulso es lo que nos diferencia de los animales.  Es el impulso que ha dado origen a la civilización misma.

Usted quiere la aprobación de todos aquellos con quienes entra en contacto.  Quiere que se reconozcan sus méritos.  Quiere tener la sensación de su importancia en su pequeño mundo.  No quiere escuchar adulaciones baratas, sin sinceridad, pero anhela una sincera apreciación.  Quiere que sus amigos y allegados sean, como dijo Charles Schwab, “calurosos en su aprobación y generosos en su elogio”.

Recuerden que Emerson dijo: “Todos los hombres que  encuentro son superiores a mí en algún sentido; y en tal sentido puedo aprender de todos”.

III PARTE: LOGRE QUE LOS DEMÁS PIENSEN COMO USTED

Regla 1: La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola:

Buda dijo: “El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor”, y un malentendido no termina nunca gracias a una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación, y un sincero deseo de apreciar el punto de vista de los demás.

Regla 2: Demuestre respeto por las opiniones ajenas.  Jamás diga a una persona que está equivocada.

Galileo dijo.  “No se le puede enseñar nada a nadie; sólo se lo puede ayudar a que lo encuentre dentro de sí”.

Es mucho mejor empezar diciendo: “Bien, escuche.  Yo pienso  de otro modo, pero quizá me equivoque.  Me equivoco con tanta frecuencia…Y si me equivoco, quiero corregir mi error.  Examinemos los hechos”

Hay algo mágico, positivamente mágico, en frases como esas: “Quizá me equivoque”.  “Me equivoco con tanta frecuencia…”

Nadie en el mundo o fuera de él objetará nada si usted dice: “Quizá me equivoque.  Examinemos los hechos”.

Cuando nos equivocamos, a veces lo admitimos para nuestros adentros.  Y si se nos sabe llevar, con suavidad y con tacto, quizá lo admitamos ante los demás, y acaso lleguemos a enorgullecernos de nuestra franqueza y ecuanimidad en tal caso.  Pero no ocurre así cuando otra persona trata de meternos a golpes en la garganta el hecho poco sabroso de que no tenemos razón.

“Ahora estoy convencida de que no puede lograrse nada bueno, y sí puede hacerse mucho daño, si uno le dice directamente a una persona que está equivocada.  Sólo se consigue despojar a esa persona de su auto dignidad, y uno queda como un entrometido”.

No le diga que se equivoca, no lo haga enojar; utilice un poco de tacto, de diplomacia.

Regla 3: Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.

Si sabemos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error, ¿no es mucho mejor ganar la delantera reconocerlo por nuestra cuenta?  ¿No es mucho más fácil escuchar la crítica de nuestros labios que la censura de labios ajenos?

Diga usted de sí mismo todas las cosas derogatorias que sabe está pensando la otra persona, o se propone decir, y dígalas antes de que ella haya tenido una oportunidad de formularlas, y le quitará la razón de hablar.  Lo probable –una probabilidad de ciento a uno- es que su contendiente asuma una actitud generosa, de perdón, y trate de restar importancia al error por usted cometido.

Cualquier tonto puede tratar de defender sus errores –y casi todos los tontos lo hacen-, pero está por encima de los demás, y asume un sentido de nobleza y exaltación, quien admite los propios errores.

Recordemos el viejo proverbio: “Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera.

Regla 4: Empiece en forma amigable.

Si el corazón de un hombre está lleno de discordia y malos sentimientos contra usted, no puede usted atraerlo a su manera de pensar ni con toda la lógica de la Creación.  Los padres regañones, los patrones mandones y los maridos o esposas rezongones deben comprender que a nadie le gusta cambiar de idea.  A nadie es posible obligar por la fuerza a que convenga con usted o conmigo.  Pero es posible conducir a la otra persona a ello, si somos suaves y amables.

Ya lo dijo Lincoln hace cerca de cien años. Estas son tus palabras:

Una vieja y exacta máxima dice que “una gota de miel caza más moscas que un galón de hiel”.  También ocurre con los hombres que si usted quiere ganar a alguien a su causa, debe convencerlo primero de que es usted un amigo sincero.  Ahí está la gota de miel que caza su corazón; el cual, dígase lo que se quiera, es el camino real hacia su razón.

Leí una fábula acerca del sol y el viento.  Discutieron ambos cerca de cual era más fuerte, y el viento dijo:

-Te demostraré que soy el más fuerte.  ¿Ves aquel anciano envuelto en  una capa? Te apuesto a que lo haré quitar la capa más rápido que tú.

Se ocultó el sol tras una nube y comenzó a soplar el viento, cada vez con más fuerza, hasta ser casi un ciclón, pero cuanto más soplaba más se envolvía el hombre en la capa.  Por fin el viento se calmó y se declaró vencido.  Y entonces salió el sol y sonrió benignamente sobre el anciano.  No pasó el mucho tiempo hasta que el anciano, acalorado por la tibieza del sol, se quitó la capa.  El sol demostró entonces al viento que la suavidad y la amistad son más poderosas que la furia y la fuerza.

El sol puede hacernos quitar la capa más rápidamente que el viento; y la bondad, la amabilidad y la apreciación para con el prójimo puede hacerle cambiar de idea más velozmente que todos los regaños y amenazas del mundo.

Regla 5: Consiga que la otra persona diga “sí, sí” inmediatamente.

Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre los dos.  Empiece destacando-y siga destacando- las cosas en que están de acuerdo.  Siga acentuando –si es posible-que los dos tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito.

Haga que la otra persona diga “Sí, sí”, desde el principio.  Evite, si es posible, que diga “No”.

“Un NO como respuesta –dice el profesor Overstreet- es un obstáculo sumamente difícil de vencer.  Cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo misma.  Tal vez comprenda más tarde que eso No fue un error; pero de todos modos tiene que tener en cuenta su precioso orgullo.  Una vez dicha una cosa, tiene que atenerse a ella.  Por lo tanto, es de primordial importancia que lancemos a una persona en la dirección afirmativa”.

Regla 6: Permita que la otra persona sea quien hable más.

Regla 7: Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.

Regla 8: Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo.  Pero ella no lo cree.  No la censure.  Cualquier tonto puede hacerlo.  Trate de comprenderla.  Sólo las personas sagaces, tolerantes, excepcionales, tratan de proceder así.

Hay una razón por la cual la otra persona piensa y procede como lo hace.  Descubra la razón oculta y tendrá la llave de sus acciones, quizá de su personalidad.

El buen éxito en el trato con los demás depende de que se capte con simpatía el punto de vista de la otra persona.

Regla 9: Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.

“Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente.  Si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma manera.”

Regla 10: Apele a los motivos más nobles.

“La experiencia me ha enseñado –dijo el Sr. Thomas finalmente- que, cuando no se puede obtener un informe exacto acerca del cliente, la única base sobre la cual se puede proceder es la de presumir que es una persona sincera, honrada, veraz, deseosa de pagar sus cuentas, una vez convencida de que las cuentas son exactas.  En otras palabras, más claras quizá, la gente es honrada y quiere responder a sus obligaciones.  Las excepciones de esta regla son comparativamente escasas, y yo estoy convencido de que el individuo inclinado a regatear reaccionará favorablemente en casi todos los casos si se le hace sentir que se lo considera una persona, honrada, recta y justa.”

Regla 11: Dramatice sus ideas.

Regla 12: Lance con tacto, un reto amable.

IV PARTE:  SEA UN LIDER: CÓMO CAMBIAR A LOS DEMÁS SIN OFENDERLOS NI DESPERTAR RESENTIMIENTOS

Regla 1: Empiece con elogio y aprecio sincero

Regla 2: Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente

El cambio de una pequeña palabra puede representar la diferencia entre el triunfo y el fracaso en cambiar a una persona sin ofenderla o crear resentimientos. Muchos creen eficaz iniciar cualquier crítica con un sincero elogio segundo de la palabra “pero” y a continuación la crítica. En ese momento cuestionará la sinceridad del elogio, que le parecerá un truco para poder pasar de contrabando la crítica.  La credibilidad sufrirá.